Нил Пател (Neil Patel)
за свою предпринимательскую карьеру работал с такими крупными компаниями как Amazon, AOL, General Motors, HP, Viacom и помогал им больше зарабатывать на интернет-сервисах. К
21 годам он был назван Wall Street Journal
одним из наиболее влиятельных людей интернета. А Entrepreneur Magazine назвал его одним из
топ предпринимателей страны. Президент Обама включил его в сто лучших
предпринимателей в возрасте до 30 лет. Сейчас у него две интернет компании CrazyEgg и KISSmenrics. 
В своей
статье для интернет-ресурса QUICKSPROUT
Ник Пател пишет:
Хотя я и учредил дюжину различных компаний, свой первый стартап CrazyEgg я
начал всего 7 лет назад. А четыре года назад я соучредил второй стартап KISSmetrics.
Известно, что жизнь стартапов – это американские горки. Эти 11 уроков
следует знать каждому, кто готовится запустить свой первый проект:
Урок 1.
Инвесторы любят искать причины, почему они не хотят инвестировать
Когда мы начинали делать презентации CrazyEgg, ни один инвестор не выписал
нам чек. Проблема была не в них, а в нас – мы плохо делали презентации. Но у каждого
инвестора был свой собственный повод отказаться, и он старался при этом
подсластить пилюлю.
Я их не виню. Ни один инвестор не хочет заработать плохую репутацию. Мой главный урок – когда вы получаете отказ, спросите, что вам нужно изменить,
чтобы ваша презентация была лучше. Таким образом, вы получите полезную обратную
связь, и сможете улучшить ваши шансы на привлечение денег.
Урок 2. Если вы привлекли много денег, не означает, что у вас будет
большая зарплата
На посевной стадии наш проект KISSmetrics привлек 1 миллион долларов, а раунд А дал нам еще 3
миллиона. Когда мы привлекли свой первый миллион, мы с моим партнером были на
седьмом небе, что сможем получать зарплату, и надеялись, что это будет цифра с
шестью нулями.
Наш главный инвестор, фонд True Ventures, оказался весьма гибким и не ограничивал размер
зарплаты, которую мы могли получать. Но они объяснили нам, что если мы выпишем
себе высокие оклады, это увеличит общие расходы, и нам раньше придется
привлекать следующий раунд финансирования, а это, в свою очередь, сильно
размоет наши доли в проекте.
Поэтому мы решили получать только по 5 тысяч в месяц. И получали
столько даже после того, когда привлекли еще 3 миллиона.
Если бы мы получали не по 5 тысяч, а по 60, мы не смогли бы сохранить
денежный резерв на тот случай, когда дела шли не так хорошо, как мы планировали.
В конечном итоге, все получилось хорошо, но были периоды, когда проект мог не
выжить, если бы мы не экономили не только на зарплате, но и буквально на всем.
Итак, если вы привлекли деньги, не платите себе кучу денег. Это
приведет к тому, что вам придется привлекать новых инвесторов за счет
уменьшения своей доли.
Урок 3. Опционы – это самый быстрый способ размыть свои доли
Сложилась общая практика, когда работники и советники просят от
четверти до половины процента в капитале. Хорошие работники это заслуживают,
т.к. они соглашаются работать за значительно меньшую сумму, чем они могли бы получать
в Google или Facebook.
Но нашей ошибкой было то, что мы подписались с целой армией
консультантов и дали им то, что они попросили. В итоге, мы раздали на опционы
целых 10%, и наши доли учредителей стали меньше, чем мы изначально
рассчитывали. Мы не виним наших консультантов, они дали нам тучу полезных
советов. Но нам самим следовало вести переговоры более рачительно.
Относитесь к опционам, как будто это золото. Экономьте, чтобы можно было
дать их вашим ключевым работникам. Если советник хочет большой процент,
подпишите с ним контракт, в котором пропишите, что они должны вам дать в обмен
на доли.
И помните, что если ваш консультант – большая шишка, у него может не
оказаться много времени для того, чтобы помогать вам. Поэтому пропишите их обязанности в
контракте (это обязательное условие, если они просят слишком большую долю).
Урок 4. 90 процентов стартаперских тусовок – потеря времени
На большинстве стартаперских тусовок вы можете узнать то, что итак
доступно в интернете. Единственное отличие, за участие в тусовках чаще всего с
вас берут деньги. Есть, конечно, стоящие мероприятия, но таких мало.
Перед тем как регистрироваться на конференцию или иное мероприятие,
просмотрите список участников. Убедитесь, что там есть или потенциальные
клиенты, или люди, значительно умнее вас. Если вы объясняете всему залу, как
управлять компанией, значит, вы попали не туда. Вы чему-нибудь научитесь, если
на мероприятии будут люди умнее вас.
Если вам хочется пойти на такую встречу, выбирайте закрытые
мероприятия. Туда тяжело попасть, но оно того стоит. Там можно выстроить новые
дружеские или деловые отношения.
Урок 5. Живите в Сан-Франциско, но не создавайте свой продукт для него
Я сам не живу в Сан-Франциско, но тесно связан с ним. Многие мои
деловые партнеры оттуда. Нашей большой ошибкой было то, что мы строили бизнес
на основе советов людей из технологического сектора. Нам казалось, что это
здорово, потому что они действительно умные люди. Но потом мы осознали, что они
не являются нашими идеальными покупателями. Стартаперы очень не любят
тратиться, и они составляют очень маленький процент населения земного шара.
Если вы работаете над продуктом или услугой, думайте о простых
потребителях, а не о технических экспертах.
Но хотя ваши покупатели могут не жить в Сан-Франциско, это не значит,
что и вам не следует. Здесь в заливе, вы найдете больше инвесторов, чем в любом
другом месте. И они предпочитают инвестировать в людей, которых они знают, и
кому они верят. Вы с ними не познакомитесь, если не будете жить по соседству.
Урок 6. Зарабатывать никогда не рано
Когда вы привлекаете первый раунд финансирования, у вас отпадает
потребность в создании денежного потока для вашего стартапа. Как только вы
получаете посевные деньги, вы начинаете прилагать больше усилий к разработке
продукта, нежели к поиску платежеспособных клиентов.
Многие стартапы фокусируются на создании великого продукта,
удовлетворении потребности рынка… Но это не означает, что вам не надо начинать
продажи.
Директор по продажам в нашей компании появился почти год назад. И ему
потребовалось около шести месяцев для того, чтобы запустить продажи. Любому,
неважно насколько он силен в продажах,
требуется время, чтобы понять, как продавать ваш продукт и создать
денежный поток.
Если бы мы запустили продажи еще до окончания разработки продукта, мы бы
не только покрывали бы свои расходы, но и много узнали бы от своих клиентов.
Урок 7. Голодный работник лучше опытного
Когда у вашего стартапа на счете несколько миллионов баксов, у вас
появляется больше свободы выбора в плане найма сотрудников. Поэтому вы будете
искать самого-пресамого. Ну, типа, с огромным опытом, и чтобы уже делал, то,
что вам нужно сделать сейчас…
Я быстро понял, что все эти высокооплачиваемые люди, которые отлично
работали на прежней работе, вовсе не обязательно будут вкалывать у вас. Во
многих случаях, они хороши в больших корпорациях. У них часто отсутствует
способность двигаться быстро и без оглядки на других.
Я бы посоветовал начинающим стартапам держаться от таких людей
подальше. Вместо этого, наймите голодных и тщеславных, которые не достигли еще
пика в своей карьере. Тех, кто будет бороться и делать все для того, чтобы
преуспеть.
Позже вы сможете нанять и тех, корпоративных управляющих, но только не
на ранней стадии.
Урок 8. Скажи мне, кто твой друг
Когда вы были ребенком, разве ваши родители не говорили вам, побольше
общаться с умными детьми? Мои говорили… И они не хотели, чтобы я общался с
тупыми и невоспитанными. Они боялись, что я подцеплю это.
То же и в предпринимательстве. В определенный момент я понял, что мое
окружение сильно влияет на мои успехи. Если ваши друзья – успешные
предприниматели, это подталкивает вас и заставляет развиваться лучше и быстрее.
Например, мой партнер общается с сонмом продукт-менеджеров и
инженеров. Он говорит, что это помогает ему при разработке продукта. А я
тусуюсь с ребятами из мира бизнеса и финансов. Это помогает мне понимать, как
лучше привлекать деньги или структурировать сделки.
Ни я, ни мой партнер не общались с ними до тех пор, пока мы, как
следует, не погрузились в наш первый проект. Если бы мы знали раньше, мы бы
давно уже уехали из Orange County.
Вам следует переехать туда, где вас будут окружать люди, которые
смогут помочь вам сделать то, что вы хотите. В тоже время, позаботьтесь о том,
что бы и вы были им полезны.
Урок 9. Хорошо там, где нас нет
Если вы из корпоративного мира, вы, возможно, читаете TechCrunch и видите, как
молодые ребята поднимают миллионы долларов и продают свои компании Facebook за миллиард.
Если вы из мира стартапов, вы, наверняка, слышали о парнях, которым
платят шестизначные оклады, и предоставляют дополнительные радости, типа
бесплатного питания за то, что они работают на большие компании. И, главное, у
них нет всего этого стресса, потому что они работают с 9 до 5.
По-правде, ни один из этих сценариев не соответствует
действительности. Стартаперы рвут жилы, но зарабатывают не так уж и много,
некоторые и вовсе не добиваются успеха. Люди из корпоративного мира не всегда
хорошо зарабатывают, а многие из них работают 70 часов в неделю, хотя им платят
только за 40.
Не становитесь предпринимателем только потому, что вам нравится
предпринимательский образ жизни. И не работайте в большой корпорации потому,
что там легкая жизнь. Делайте то, что вам нравится.
Я стал предпринимателем потому, что хотел стать богатым. Да, сейчас у
меня все в порядке. Но была куча неудач. И сейчас я предприниматель, потому что
мне нравится решать проблемы – это моя страсть.
Не начинайте карьеру только из-за денег. Мир стартапов – это не то
место, где все становятся богачами. К счастью, у меня сработало, но не стоит
полагаться на удачу. Если вы хотите решать проблемы, потому что вам это
нравится, становитесь предпринимателем именно из-за этого, а не из-за денег.
Деньги – это побочный эффект решения проблем.
Урок 10. Держитесь за то, что знаете
Уоррен Баффет известен тем, что инвестирует в компании, которые
понимает. Он дружит с Биллом Гейтсом, но он не рассматривает инвестиции в Microsoft, потому что он не
понимает эту индустрию.
Я стартовал компании и инвестировал в вещи, которые мне сильно
нравились, но в которых я не сильно разбирался. И я не слишком быстро понял, что
увлечения не достаточно, чтобы сделать успешный бизнес. Если бы я создавал
бизнес, в котором разбирался, я бы преуспел гораздо больше.
Например, компания KISSmetrics
несколько раз перерабатывала свой продукт, пока наконец не нашла людей, готовых
за него заплатить. Одна из наших предыдущих версий продукта была ориентирована
на решении проблем для производителей онлайн-игр.
В то время игры для Facebook
стали очень популярными, но была одна проблема. Ни я, ни мой партнер не
разбирались, как следует, в играх, потому что мы их не разрабатывали. С другой
стороны, наш продукт решал проблемы, с которыми сталкивались маркетологи,
поскольку в своё время у нас с партнером была маркетинговая фирма. Если обернуться
назад, наш успех состоялся тогда, когда мы стали делать то, что мы знали.
Если вы хотите повысить шансы на успех, следуйте совету Баффета –
держитесь за то, что знаете.
Урок 11. Успешные люди не всегда знают лучший ответ
Когда я начинал, у меня были менторы – другие успешные
предприниматели. По большому счету, их советы были полезными, и без них я бы не
оказался там, где нахожусь сегодня.
Но одна вещь не дает мне покоя – я никогда не сомневался в советах от
этих менторов. Если они говорили что-нибудь, я этому следовал потому что… Да
кто я такой, чтобы сомневаться в совете человека, который продал свой бизнес за
100 миллионов долларов.
Менторы хороши в советах по общим вопросам, но следовать их советам по
специфическим моментам можно только, если они обладают большими знаниями из
вашей отрасли.
Только то, что они успешны не означает, что они знают, что хорошо для
вашего бизнеса. Черт, кое-кто успешный посоветовал нам заняться играми в
соцсетях.. но это не сработало у нас. И это была не его вина… это была наша
вина, что мы не поставили его совет под сомнение.
В конце концов, мы сделали разворот и нашли путь, основанный на
потребностях наших клиентов. И это сработало. Наши менторы просто отличные, и
они нам очень помогли. Нам просто нужно было научиться задавать правильные
вопросы.
В заключение:
Я надеюсь, что не отвратил вас от предпринимательства. Я сам это люблю
и не думаю, что могу делать, что-то еще. Надо просто иметь реалистичные
ожидания. Далеко от реальности ожидать, что вы заработаете кучу денег,
создадите супер компанию и продадите её Facebook за миллиард. Стартап – он как
ребенок. Требуется масса усилий, внимания и заботы, чтобы он вырос.
Комментариев нет:
Отправить комментарий